Классические методики квалификации придумывались для звонков, где у менеджера есть двадцать минут. В переписке этого времени нет: после третьего вопроса подряд человек чувствует себя на собеседовании и перестаёт отвечать.
Задача другая — за три-четыре реплики понять, есть ли смысл тратить время дальше, и не испортить при этом разговор.
Четыре вопроса, которых достаточно
Вопросы задаются по одному и вплетаются в разговор, а не идут списком. После каждого ответа нужна реакция: короткий комментарий, который показывает, что вы услышали.
- Есть ли задача. «Вы сейчас этим занимаетесь сами или как-то иначе решаете?»
- Есть ли масштаб. «Сколько таких заявок в месяц?» — цифра сразу отсекает нецелевых
- Кто решает. «Вы сами решаете по таким инструментам или нужно с кем-то согласовать?»
- Когда. «Это задача на ближайший месяц или скорее на потом?»
Признаки, что лид не ваш
Нецелевого лида лучше закрыть вежливо и сразу. Это не потеря: время, потраченное на него, стоит дороже, чем сам разговор.
- Отвечает односложно и не задаёт ни одного встречного вопроса
- Просит прислать «презентацию и прайс» и пропадает — почти всегда сбор информации, а не покупка
- Масштаб задачи в разы меньше минимально осмысленного для вашего продукта
- Решение зависит от человека, до которого нет доступа, и знакомить с ним не готовы
Что писать в карточку
Итог квалификации — не галочка «квалифицирован», а два-три предложения своими словами: какая у человека задача, какой масштаб, что мешает решить сейчас. Менеджер, которому передадут диалог, должен понять контекст, не перечитывая переписку целиком.
Квалификация нужна не чтобы отсеять людей, а чтобы вы точно знали, кому из них стоит уделить час своего времени.