Квалификация — это совместное прояснение задачи, а не допрос. Последовательность вопросов должна следовать за ответами собеседника и помогать ему самому точнее увидеть потребность.
Четыре области контекста
- Текущая ситуация и желаемый результат
- Почему задача важна именно сейчас
- Что уже пробовали и что не сработало
- Кто принимает решение и какой следующий шаг удобен
Когда передавать продавцу
Передача уместна, когда есть подтверждённая задача, интерес к решению и согласие на следующий шаг. Вместе с лидом продавец должен получить краткое резюме, историю диалога и открытые вопросы.